Clarase

Expliquer pourquoi un client achète est une façon logique d'aborder une discussion sur la publicité. Une fois cela fait, il sera plus
facile d'expliquer les techniques de vente qui amènent un client a
achèter.

Dans ce chapitre nous allons donc nous focaliser sur ce qui fait que le client dit "OK, je signe la commande".

Dans un article précédent nous avons montré qu'une publicité qui vend fait deux choses :

1. Elle prouve que le client gagnera à acheter le produit que vous vendez parce que ses besoins - tangibles et intangibles - seront satisfait,
2. Elle le fait de telle sorte qu'elle gratifie opportunément les besoins intangibles du client pendant la présentation (article pub, spot pub, etc.)

Voilà qui résume parfaitement entièrement la notion de motivation. Elle peut être exprimé de façon simple dans un diagramme.

Un modèle est une manière d'organiser les observations. Constamment nous observons les individus - voisins, collègues, clients, nous-mêmes - se comporter de différentes façons. Nous classons ces personnes sur la base de leur comportement : "il est difficile à vivre", "elle est sympa", "c'est un taciturne", "elle est dépensière", etc. Que nous le voulions ou non, c'est ainsi que fonctionne notre cerveau. Classer fait partie de l'être humain.